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行業新聞

如何做好lol投注的銷售工作?

2019-07-25 點擊數:675

從當前國內lol投注設備行業的市場結構來看,大致可分為四類:進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台,競爭者眾多且產品同質化程度極高,已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的,而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

2000年之前,中國中端lol投注的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強,性能穩定,且進入內地市場較早,在很長一段時間都是炙手可熱,占據了中國市場近6成的市場份額,銷售十分看好。從2000年起,國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域,2000年以後,大量的lol投注品牌紛紛加入競爭,質量上比較同質化,市場競爭日趨激烈。

在這種背景下,以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內lol投注企業運作模式的分析結果集結成文,以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

一部分國內lol投注企業常用運作模式

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底價銷售:這是不少lol投注企業采用的方式,公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商,代理商在此基礎上加價出售,差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動,以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包,費用型銷售模式:lol投注企業對分支機構實行費用承包體製,製定銷售目標,費用按一定比例從銷售回款中提取,其特點是費用的使用完全由分支機構支配,有助於提高分支機構的積極性,但容易引發業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節,缺乏專業支持:lol投注行業管理職能基本上都在總部,而分部的管理職能非常單一,往往一個地區隻有一個人,根本無法承擔管理職能,隻是單純的業務職能,在管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節,依靠個人(企業的業務員或者代理商的業務員)之力:由於職能的不對應,lol投注企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合,往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點:這是由lol投注的專業性所決定的。

2、減少費用投入:利用個人關係開展推廣對國內lol投注企業來說是最便利的方式,不需要大量的費用投入,而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用,包括提成、差價等,要到產品賣出去後才會產生,企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

3、供過於求,競爭激烈:由於lol投注企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢,可以利用的就隻有價格和人員推廣,而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的,在競爭激烈的環境中,業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

4、帶金銷售推廣:用戶內部利益需求,由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益,使人際溝通成為的方式,從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係,國內lol投注企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式,而往往使其成為了推廣方式。而形成了一對一的溝通方式,給帶金銷售的實施提供了可能性。部分lol投注企業也會采用專業推廣會的形式,但缺乏係統性,不能堅持做下去,因此效果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式:麵臨巨大生存壓力的國內lol投注企業形成了短期的經營思想,因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重最終結果而不重過程就成了業務管理的模式,諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升:在目前國內企業的銷售政策的引導下,業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標,隻要銷量能快速達到企業要求的指標,什麼手段都會用,但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮範圍之內,最終會給企業帶來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點:產品宣傳、人際關係的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的,在團隊管理上有一定的難度,同時在以目標-結果型導向的經營模式下,大部分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式:很多lol投注企業過於依賴業務員,認為推廣隻需要業務員的個人能力,不需要什麼複雜的推廣方法,隻要能找到銷售技巧好的業務員就可以了,在內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法,靠業務員個人去“悟”,從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提升,銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識:要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊,就必須建立一套係統的業務控製體製和培訓體製,通過製度和培訓迅速提升業務員的專業技能,但很多lol投注企業基於短期經營的思路,不願意投入過多的費用和精力來培養人才,擔心人才流失,隻願意用人而不願育人,所以隻能靠業務員個人來打天下了。

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